商業(yè)分析和戰(zhàn)略管理課程的一個(gè)重要組成部分是以客戶(hù)為中心的項(xiàng)目。該項(xiàng)目是基于旨在促進(jìn)商業(yè)利益的工作計(jì)劃的咨詢(xún)項(xiàng)目。本課程旨在幫助學(xué)生為與公司開(kāi)展此類(lèi)項(xiàng)目工作做好準(zhǔn)備。目的是為學(xué)生提供一個(gè)有用的工作框架，以了解業(yè)務(wù)情況以及如何組織干預(yù)以改善業(yè)務(wù)情況。課程內(nèi)容側(cè)重于兩種基本的 "行動(dòng)模式"。第一種是商業(yè)模式的概念。 這一概念近年來(lái)越來(lái)越受歡迎，也是本課程的一個(gè)關(guān)鍵概念。這一概念為理解企業(yè)組織的結(jié)構(gòu)和行為提供了一個(gè)框架，即運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略選擇和金融交易之間的非確定關(guān)系。因此，該框架是傳統(tǒng)商學(xué)院管理與組織、創(chuàng)業(yè)、戰(zhàn)略、會(huì)計(jì)與金融等學(xué)科的交叉點(diǎn)，有助于全面了解企業(yè)組織的設(shè)計(jì)運(yùn)作方式。

一、課程目標(biāo)

本模塊旨在提供一種系統(tǒng)的方法論，使在組織內(nèi)部工作的個(gè)人或作為組織外部顧問(wèn)的個(gè)人能夠采取相應(yīng)的行動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)組織的抱負(fù)。 商業(yè)模式框架通過(guò)構(gòu)建一系列企業(yè)必須回答的問(wèn)題、這些問(wèn)題的基本含義以及與每個(gè)問(wèn)題相關(guān)的共同機(jī)遇和挑戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 實(shí)際問(wèn)題是，這些問(wèn)題的答案是否完整，更重要的是，這些答案對(duì)企業(yè)員工行為的指導(dǎo)作用有多大。

二、商業(yè)模式

1.什么是商業(yè)模式?

公司用來(lái)賺錢(qián)的策略稱(chēng)為商業(yè)模式。商業(yè)模式列出了公司想要銷(xiāo)售的商品或服務(wù)、選擇的目標(biāo)受眾以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生的所有成本。

無(wú)論是初創(chuàng)公司還是成熟公司，都需要一個(gè)可靠的商業(yè)模式。這些商業(yè)模式有助于新公司和發(fā)展中公司吸引資金、招募人才、激勵(lì)管理層和員工。

商業(yè)模式還能幫助員工了解他們希望為之工作的組織的未來(lái)，并幫助投資者評(píng)估他們感興趣的公司。

2.如何評(píng)估成功的商業(yè)模式

在制定商業(yè)概念時(shí)，許多組織都低估了企業(yè)盈利前的融資成本。僅僅計(jì)算將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的成本是不夠的;公司必須持續(xù)運(yùn)營(yíng)，直到收入超過(guò)成本。

分析師和投資者可將公司的毛利潤(rùn)作為判斷企業(yè)戰(zhàn)略成功與否的指標(biāo)。公司的毛利潤(rùn)是總收入減去銷(xiāo)售成本(COGS)。通過(guò)將公司的毛利潤(rùn)與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或所在行業(yè)的毛利潤(rùn)進(jìn)行比較，可以判斷公司商業(yè)模式的效率和有效性。 然而，僅僅依靠毛利潤(rùn)可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。分析師還要求獲得凈收入或現(xiàn)金流。這些數(shù)據(jù)顯示了公司從毛利潤(rùn)中減去運(yùn)營(yíng)費(fèi)用后的實(shí)際利潤(rùn)。

3.商業(yè)模式的重要性

商業(yè)模式有助于確定公司的客戶(hù)群。考慮到商業(yè)模式的類(lèi)型和客戶(hù)群，它可以幫助您制定營(yíng)銷(xiāo)策略和收入支出預(yù)測(cè)。每個(gè)投資者都應(yīng)分析商業(yè)模式，以了解公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。了解商業(yè)模式有助于投資者理解財(cái)務(wù)信息。通過(guò)評(píng)估商業(yè)模式，投資者可以大致了解公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和未來(lái)前景。

4.商業(yè)模式舉例

例如，A 公司是一家出租和銷(xiāo)售視頻游戲的公司。 該公司從事視頻游戲業(yè)務(wù)。在花費(fèi) 300 萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)視頻游戲庫(kù)存后，公司獲利 500 萬(wàn)，因此總毛利率為 200 萬(wàn)。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)，為了在市場(chǎng)上生存，該公司現(xiàn)在必須改變業(yè)務(wù)模式，將互聯(lián)網(wǎng)考慮在內(nèi)。 因此，庫(kù)存成本和分銷(xiāo)成本都降低了。成本降低，利潤(rùn)增加。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，公司的收入減少了，但由于技術(shù)的發(fā)展，公司得以擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

5.商業(yè)模式的不同類(lèi)型

a.企業(yè)對(duì)企業(yè)(B2B)模式

當(dāng)合同或交易發(fā)生在兩家公司或企業(yè)之間時(shí)，這種商業(yè)模式被稱(chēng)為企業(yè)對(duì)企業(yè)模式。它具有較高的市場(chǎng)可預(yù)測(cè)性和市場(chǎng)穩(wěn)定性。由于 B2B 銷(xiāo)售量大，因此這種模式的經(jīng)營(yíng)成本較低。

b.企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(B2C)模式

企業(yè)對(duì)消費(fèi)者商業(yè)模式是指直接向消費(fèi)者(產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶(hù))銷(xiāo)售服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)。由于您提供的是必需品，因此對(duì)您的產(chǎn)品有持續(xù)的需求，這消除了需求波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，有助于您保持業(yè)務(wù)的一致性。由于您與客戶(hù)直接接觸，您可以輕松地與他們直接分享信息。您的客戶(hù)能以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格收到您的產(chǎn)品，這有助于您的業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。直接向客戶(hù)提供產(chǎn)品的大道超市就是 B2B 模式的一個(gè)例子。

c.訂閱模式

每家應(yīng)用程序或軟件公司都有基于訂閱的業(yè)務(wù)模式。這些公司以一次性購(gòu)買(mǎi)的方式提供產(chǎn)品，以換取每月或每年的收入。通過(guò)這種商業(yè)模式，公司可以為客戶(hù)提供分 12 期等額支付購(gòu)買(mǎi)成本的選擇，而不是一次性支付全部金額，從而獲得固定收入。

d.按需商業(yè)模式

這是一種最新的商業(yè)模式，它以需求為導(dǎo)向，并能即時(shí)做出反應(yīng)。這種商業(yè)模式的設(shè)計(jì)方式是，只需點(diǎn)擊一下按鈕，所有問(wèn)題都能在幾秒鐘內(nèi)得到答復(fù)。客戶(hù)在訪問(wèn)某個(gè)城市之前，可以非常方便和輕松地預(yù)訂酒店或住宿。例如，"我的旅行 "功能可讓客戶(hù)計(jì)劃假期并提前預(yù)訂。

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